Leclerc vend son carburant à prix coûtant et génère pourtant 17% de chiffre d’affaires supplémentaire les jours de promotion. Cette stratégie apparemment paradoxale révèle une mécanique économique d’une redoutable efficacité qui bouleverse le marché pétrolier français.
Une alchimie financière qui transforme les pertes en profits
L’art de vendre à perte tout en gagnant de l’argent repose sur une orchestration minutieuse. SIPLEC, la filiale d’approvisionnement de Leclerc, a réduit ses coûts de transport de 12% depuis janvier 2025 grâce à l’intelligence artificielle appliquée aux itinéraires de livraison.
Cette optimisation logistique combinée aux relations fournisseurs stratégiques permet à l’enseigne d’absorber ses pertes à la pompe. Les marges arrière négociées avec les fournisseurs atteignent jusqu’à 3,5% du chiffre d’affaires, selon des sources proches des négociations.
Le carburant comme produit d’appel magistral
L’effet d’attraction irrésistible
Le mécanisme ressemble à celui d’un aimant commercial géant. Une étude interne publiée le 1er juillet 2025 révèle une augmentation de 19,3% des ventes d’articles non liés au carburant lors des opérations à prix coûtant. En zone rurale, les pics atteignent même 22% d’augmentation du chiffre d’affaires global.
La fidélisation redoutable
La carte de fidélité Leclerc transforme les clients occasionnels en habitués. Les porteurs de carte dépensent 25% de plus que les autres clients et reviennent 1,5 fois plus souvent par mois. Le taux de fidélité a bondi de 9,1% en juin 2025 grâce à ces opérations.
L’image de marque renforcée
L’UFC-Que Choisir a classé Leclerc comme l’enseigne préférée des consommateurs le 2 juillet 2025, avec une note de satisfaction de 8,7/10. Cette perception positive s’est renforcée de 13% lors des opérations à prix coûtant.
Un marché sous pression qui se transforme
La stratégie de Leclerc redessine le paysage concurrentiel français. 37 stations-service indépendantes ont fermé entre janvier et juin 2025, victimes de cette guerre des prix. Les marges des stations indépendantes ont fondu de 6,2% au premier semestre, selon une étude Xerfi actualisée en juin.
TotalEnergies riposte en étoffant son programme de fidélité, tandis que la part de marché des stations appartenant à des groupes de grande distribution a grimpé de 2,5 points pour atteindre 68,7% en juin 2025.
Cette consolidation accélérée soulève des questions réglementaires. La DGCCRF a ouvert une enquête en mai 2025 sur les pratiques de marges arrière, dont les conclusions sont attendues début 2026. Une proposition de loi visant à encadrer la vente à perte de carburant a été déposée au Parlement en juin.
Au-delà du carburant, une vision d’avenir
Force est de constater que Leclerc ne se contente pas de vendre du carburant bon marché. L’enseigne a annoncé un partenariat renforcé avec Tesla pour tripler le nombre de bornes de recharge rapide d’ici la fin 2025. Cette diversification vers la mobilité électrique s’accompagne d’une expansion des services non alimentaires, qui ont généré 12,5 milliards d’euros en 2024.
Qui plus est, cette stratégie s’inscrit dans un contexte où 72% des Français considèrent le prix du carburant comme une préoccupation majeure, selon un sondage Ipsos des 28-30 juin 2025. L’inflation maintenue à 4,2% nourrit cette inquiétude.
Du reste, l’avenir du marché pétrolier français se joue maintenant. Les experts prévoient une diminution de 20% du nombre de stations d’ici 2030, avec une concentration du pouvoir entre les mains de cinq acteurs majeurs. Cette transformation radicale du paysage énergétique français témoigne d’une révolution commerciale dont les coûts logistiques optimisés ne sont que la partie émergée de l’iceberg.
