Chaque jour, des entreprises perdent des ventes… sans même s’en rendre compte. Leur processus commercial fuit. Pas une petite fuite discrète, non : un vrai robinet ouvert.
Ce n’est pas toujours un manque de talent ou d’effort. Parfois, ce sont simplement de mauvaises habitudes, des outils mal adaptés, ou des dysfonctionnements qu’on laisse traîner.
Dans les lignes qui suivent, voici un tour d’horizon des 7 erreurs les plus courantes (et les plus coûteuses). La bonne nouvelle ? Un bon CRM peut corriger tout ça. Et pas de panique, on va vous montrer comment.
1. Suivi client inexistant ou complètement brouillon
Un prospect vous contacte. Vous discutez. Il semble intéressé. Et puis… silence radio. Pas parce qu’il a changé d’avis. Mais parce que personne n’a relancé. Ou trop tard. Ou pas au bon moment.
Ça arrive plus souvent qu’on ne le pense. Et c’est une perte sèche.
Un CRM digne de ce nom garde la mémoire pour vous. Il programme les relances, garde trace de chaque échange, et vous alerte quand il faut agir. Il vous montre où en est chaque opportunité. Ce n’est plus un puzzle flou, c’est un tableau clair, net, et qui bouge en temps réel.
2. Qualification bâclée des prospects
Il y a les prospects « chauds », les curieux, et les touristes. Le problème, c’est que sans une qualification solide, tout le monde se mélange.
Résultat : des heures gaspillées à courir après des leads qui n’avaient jamais l’intention d’acheter.
C’est ici qu’un meilleur CRM en ligne comme celui de Koban fait la différence. Il vous permet de scorer vos leads, de personnaliser les critères de qualification, et de segmenter finement. Vos équipes savent exactement à qui parler, quand, et avec quel message.
3. Communication interne désorganisée
Deux commerciaux contactent le même prospect. Ou bien personne ne le fait, pensant que « quelqu’un s’en charge ». C’est flou. C’est confus. Et pour le client, c’est tout sauf rassurant.
Sans coordination, l’expérience client devient chaotique. Les erreurs s’accumulent. Et la confiance s’effondre.
Avec un CRM, les infos sont centralisées. L’historique est partagé. Chaque membre de l’équipe sait exactement ce qui a été fait (ou pas), et par qui. On arrête de marcher sur les pieds des autres. Et ça change tout.
4. Aucune vision claire du pipeline de vente
Combien d’opportunités en cours ? Où en est chaque deal ? Qu’est-ce qui bloque ? Quand les réponses sont floues ou reposent sur des suppositions, on navigue à vue. Et on se prend des murs.
Une vision claire du pipeline, c’est ce que permet un bon CRM. Avec des tableaux de bord, des indicateurs actualisés en temps réel, et des prévisions qui reposent sur des données concrètes, pas sur des impressions vagues. Chez Koban, on comprend parfaitement ce qu’est un CRM bien utilisé : un cockpit de pilotage, pas juste un carnet d’adresses numérique.
5. Données clients éparpillées (et parfois perdues)
Un e-mail dans la boîte de Julien. Une note griffonnée dans le carnet de Sophie. Une info importante dans un fichier Excel jamais partagé. Vous voyez le tableau ?
Quand les données sont dispersées, elles finissent souvent oubliées. Ou perdues. Et dans ce cas, bon courage pour comprendre les besoins du client ou relancer au bon moment.
Un CRM centralise tout au même endroit. Chaque appel, chaque mail, chaque document. Et c’est accessible en un clic. Résultat : vos équipes gagnent en efficacité, et vos clients en continuité.
6. Processus de vente flou, ou inexistant
Parfois, on laisse chaque commercial gérer « à sa façon ». Pourquoi pas… jusqu’à ce que les résultats varient du tout au tout. Et là, difficile de comprendre ce qui marche ou pas.
Un processus de vente, ça ne doit pas être improvisé. Ça se construit, ça se teste, ça s’améliore.
Le CRM vous aide à structurer tout ça. Définir des étapes claires, automatiser des actions, accompagner les équipes avec des workflows cohérents. Vous gagnez en homogénéité, et surtout en performance.
7. Aucun suivi des performances commerciales
Qui a signé quoi ? Quel canal convertit le mieux ? Combien de temps entre le premier contact et la vente ? Si vous n’avez pas les réponses à ces questions, vous êtes dans le flou. Et le flou coûte cher.
Un CRM permet de tout suivre. Pas juste les ventes, mais aussi les taux de transformation, les durées de cycle, les performances individuelles. C’est le miroir de votre efficacité commerciale. Et surtout, le point de départ pour l’améliorer.
Conclusion
Un bon processus de vente, ce n’est pas du talent pur. C’est de l’organisation, de la rigueur… et les bons outils. La moindre erreur peut coûter une vente. Et parfois, des dizaines.
Mais chaque erreur a sa solution. Et souvent, elle tient en trois lettres : C-R-M.
Si vous vous êtes reconnu dans ne serait-ce qu’un seul point, c’est qu’il est temps de passer à l’action. Structurez, automatisez, pilotez mieux. Offrez à vos commerciaux un vrai levier, pas un simple tableur déguisé. Un CRM bien utilisé, c’est une machine à transformer l’intention en chiffre d’affaires.
